国内需要もバブル崩壊で高級車ブームが一気にむなど、構造的にも大きな変化が現われた。当然、ディーラーも市場の成熟化や需要構造変化とともに経営体質の改善に本腰を入れなければならなくなり、メーカーもバブル後のリストラもあって容易にディーラー支援ができない流れになった。ディーラーは潰れないという伝説は消えざるを得ない状況にもなったのである。シェアと収益。自動車販売業界では、激しい販売競争により、二律背反するものと言われてきた。つまり、大幅値引き、中古車の高値引き取り、新古車など、販売拡大には収益を度外視してまでという悪しき業界習慣が横行していた。ディーラーのサービス・部品部門は「不変部門」とも言われてきた。裏返せば、いかに新車販売で利益が出ず、サービス・部品でカバーしてきたかということである。「ディーラー自体も変わらなければ」。ある日産ディーラーの経営経験者は、こう言った。市場が変化し、ユーザーがサービス業としてディーラーを見る目や、その選択対応が変わってきたというのである。シェア競争はある意味で宿命的なものであるが、それ以上にディーラーの経営力とユーザーへの真のサービス業としての対応力が問われることになってきた。そのためには、マーケットの変化を販売第一線で知るディーラーと、メーカーの商品開発力時代は終わった。「メーカーとディーラーの立場も対等となってユーザーをフォローしていく方向を強めないと」と、トヨタディーラーの若き経営者は強調していた。
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